¿Qué tan bien conoces a tus clientes? La dirección que debe tomar una empresa para su estrategia de marketing se basa en la respuesta a esa pregunta, y la mejor forma de adquirir ese conocimiento es a través de la creación de un buyer persona.
Este es un concepto relacionado con la práctica del Inbound Marketing, de la cual ya hemos hablado anteriormente, y muy específicamente con el marketing de contenidos, ya que es una estrategia que ayuda a captar clientes a través de la creación de contenido relevante, siendo una manera muy efectiva para conectar con ellos.
Sin importar las situaciones externas, como puede ser una pandemia, que llega a afectar las emociones y el comportamiento del consumidor, no se debe borrar el vínculo entre empresa y cliente.
Es posible que anteriormente ya tuvieras bien definido a tu buyer persona, sin embargo, el comportamiento del consumidor cambió completamente a raíz de la pandemia y aunque poco a poco hemos estado volviendo a la normalidad, la realidad es que es una “nueva normalidad” donde los comportamientos ya no son los mismos de antes.
Si lo que buscas es entonces mantener el éxito en tus estrategias de marketing digital; aquí te decimos cómo redefinir a tu buyer persona.
Antes de empezar, retrocedamos un poco, para dejar bien claro qué es un buyer persona y los tipos que existen.
Tabla de Contenido
¿Qué es un buyer persona?
El buyer persona es un modelo de cliente ideal, se genera a través de datos reales que han sido recolectados por las empresas sobre sus clientes.
El objetivo del buyer persona es la creación de un perfil que recolecte las características principales o similares identificadas en los clientes de la empresa, de forma que ayude a planificar estrategias de marketing precisas.
Esta debe ser información sumamente específica, como puede ser: objetivos personales, conductas de consumo, actividades diarias, información laboral, relación con la empresa de la que es cliente, etc.
El buyer persona es considerada una herramienta para crear contenido con un enfoque adecuado, ya que no es una simple suposición, sino información verídica y más acertada de cómo es el cliente y qué es lo que busca.
Cabe mencionar que existen diversos tipos de buyer persona, y se distinguen según quien se involucra en la toma la decisión final de consumo.
Tipos de buyer persona
El buyer persona no se limita a un solo perfil, entre los que podemos mencionar son:
- Principal: es aquel que toma la decisión de consumir el contenido o producto de una marca, este hecho es propio y sin ningún tipo de influencia de terceros.
- Prescriptor: es aquella persona con cierta autoridad, que recomienda productos usualmente especializados, como ejemplo podemos mencionar a médicos o especialistas en cualquier otro campo.
- Influenciador: es aquel cuya opinión es considerada de mucha importancia, por lo que puede afectar positiva o negativamente la decisión final.
- B2B: este es un perfil muy profesional que involucra PYMES o empresas grandes, su meticuloso comportamiento y análisis de decisión final de consumo.
Diferencias entre buyer persona y mercado objetivo
Ahora es momento de mencionar un error muy común que se comete al hablar del buyer persona, pues muchas veces se piensa que es lo mismo que el mercado objetivo de una empresa.
En realidad, estos dos conceptos son muy diferentes, y aunque pueden trabajar en conjunto en las estrategias de marketing, es importante aprender a reconocer el valor de cada uno.
Buyer persona
- Brinda una definición específica del cliente.
- Define las necesidades identificadas en más de un segmento.
- Habla de un personaje individual.
- Genera un consumidor ideal.
Mercado objetivo
- Brinda una definición amplia de públicos con aspectos concretos.
- Se centra en un solo segmento, olvidando a públicos rentables.
- No se refiere a un personaje específico.
- Identifica a personas que quizá pueden consumir tu contenido o producto.
Tener un buyer persona es optimizar tu público objetivo
Con una idea más clara de lo que es un buyer persona, se puede reconocer la importancia de tenerlo y redefinirlo, pues gracias a este concepto, puedes seguir conociendo a tus clientes, y por consecuencia, lograr entenderlos.
Con dicho entendimiento, también puedes reconocer qué tipo de contenido crear, en qué tipo de medio o red se encuentra tu buyer persona, en qué lenguaje y tono debes dirigirte, cuáles estrategias son las más adecuadas para ellos, ¡y mucho más!
Cambios en el consumidor tras la pandemia
Es indudable que los hábitos de los consumidores han ido cambiando desde que comenzó la pandemia hasta la fecha, y el más reciente estudio realizado por la Asociación Méxicana de Venta Online (AMVO), lo confirma, mostrando datos importantes que son de gran utilidad a la hora de redefinir tu buyer persona.
La transformación digital, desde cualquier perspectiva, evolucionó aceleradamente en este último año y aunque se han ido recuperando las rutinas diarias se mantienen hábitos relacionados con la búsqueda y compra de productos y servicios por internet. Ya desde que comenzaba la pandemia se tenía previsto que el ecommerce marcaría una tendencia que se mantendría aún después de que ésta pudiera terminar. Los beneficios de las compras en línea como recibir el producto en la puerta de la casa, encontrar productos que no están disponibles en tiendas físicas, ahorrar tiempo, evitar aglomeraciones y comparar precios y variedad, siguen sumando puntos a favor de esta modalidad que llegó para quedarse.
Existe un marcado incremento del 42% al 50% en adquisición de productos en línea de manera semanal, en comparación del año pasado en categorías como comida a domicilio, artículos de moda y belleza.
Uno de los hábitos que cada vez forma parte de los consumidores digitales es informarse antes de realizar la compra, incluso se sabe que en promedio un consumidor llega a visitar 5 fuentes de información previo a comprar un producto. Ya sea a través de buscadores, sitios multicategoría, además de las recomendaciones de expertos en plataformas de video o cualquier red social.
Reconstruye tu buyer persona
Los hábitos de consumo de la población que mencionamos anteriormente muy probablemente también pudieron haber afectado el perfil de tu buyer persona desde que comenzó la pandemia.
Parte de la información que ya conoces sobre tu buyer persona, pero redefínelo, analizando y respondiendo aspectos como los siguientes para construir un perfil situado en la realidad actual:
- Cambios que vivió durante la pandemia: incluye hábitos en su estilo de vida que se pudieron ver modificados durante el confinamiento, desde el cambio de trabajo, ingresos, etc.
- Intereses actuales: conoce cuáles son sus nuevas preferencias de compra, metas, motivaciones, desafíos y necesidades.
- Medios que más utiliza: investiga en qué medios o plataformas invierte más tiempo en la actualidad.
- Percepción hacia tu marca: es importante saber cómo te percibe ahora tu buyer persona, si sigues siendo confiable y por supuesto, si te sigue considerando como una opción principal en el mercado.
El buyer persona es en definitiva un instrumento útil para guiarnos hacia una mejor dirección en nuestra planeación y creación de contenidos, si quieres saber más de cómo aplicar esta técnica en tu proyecto, ¡contáctanos!
En Futurité somos una Agencia de Marketing Digital experta, donde podemos ayudarte con el entendimiento preciso de tu consumidor y mucho más.
