Para todos es conocido que la principal razón de ser del marketing digital es la de generar más ventas de un producto o servicio. Y por eso se utilizan diferentes estrategias, como lo son el SEO, la pauta publicitaria, el diseño y la generación de copys. Todo esto se realiza con el objetivo de conseguir el primer paso hacia una venta: el lead generation.
Antes de entrar más a fondo a conocer los pormenores del concepto lead generation, vale la pena explicar a qué nos referimos con esto.
Tabla de Contenido
¿Qué es lead generation?
Cuando hablamos de lead generation nos referimos a la generación de clientes potenciales para lo que estamos ofreciendo. Sabemos que estamos ante un lead cuando el visitante comparte sus datos: ya sea correo electrónico, teléfono o ambos.
Es importante saber qué son los leads en el marketing digital para no errar con nuestras campañas. Distinguimos a los visitantes a una página y/o a las personas que interactúan con una publicación por una sencilla razón: no han mostrado interés certero en el producto.
En ocasiones, recibir muchas visitas a una página web o interacciones en una publicación no se traducen en ventas. Hay que analizar si estás siendo lo suficientemente claro en la acción que deseas que se realice.
Proceso de generación de leads
El proceso de lead generation puede sonar sencillo a simple vista, pero la realidad es que entran en juego muchos factores. Desde la comunicación gráfica, pasando por la comunicación escrita y la segmentación que se le da a la pauta.
Para empezar, todas las estrategias para aumentar los leads incluyen una fase de descubrimiento. Ahí es donde el usuario se da cuenta de la existencia de un producto que puede o no ser de su interés.
Si no lo es, probablemente ignorará el anuncio; pero si le interesa, podría tener interés en conocer más sobre el producto y seguir el call to action que se señala.
Aquí es donde la campaña de lead generation entra en juego. Si el cliente encuentra información útil, atractiva y que resuelva su carencia o deseo, seguramente compartirá sus datos. Esto lo convertirá en un cliente potencial, lo cual hará que la labor de venta sea más directa y personalizada.
Tipos de adquisición de leads
Conseguir el concepto de lead generation no se restringe a una sola forma de hacerlo. Todo dependerá del tipo de campaña y del tipo de cliente al que se busque llegar. Puede ser a través de las redes sociales (conocido como social media lead generation) o en internet (digital lead generation).
Por un lado, es posible utilizar Facebook lead generation, el cual consiste en recabar datos de contacto a través de la red social. Al ofertar un producto o servicio se coloca un call to action para compartir datos y se coloca un formulario de Facebook. Así, el equipo de ventas podrá ponerse en contacto y tratar de cerrar la venta.
Otra forma efectiva es la de una landing page, frecuentemente utilizada para productos o servicios que requieren de más información y características. Esta puede colocarse como un call to action en una red social o con Google Ads.
La landing page (también conocida como lead generation page) debe de ser distinta a tu página de inicio. Esto porque estará totalmente enfocada en la venta del producto o servicio; su característica principal es que cuenta con un formulario de contacto.
Demand generation vs Lead generation… ¿cuál escoger?
Cuando hablamos de lead generation, a menudo se suele confundir con el término demand generation. Inclusive se utilizan indistintamente, cuando la realidad es que, aunque forman parte de un proceso de marketing, buscan cosas diferentes.
La demand generation no busca captar los datos de un cliente potencial, sino crear o cambiar la perspectiva de lo que se ofrece. Explicar por qué es útil el producto, qué necesidades solventará y cuáles son sus características.
Para accionar la generación de demanda, se pueden seguir estrategias que incluyan webinars, notas de blog e infografías; también publicidad offline y marketing de eventos.
Al momento de escoger si ejecutarás una estrategia de lead generation o una de demanda, considera:
- ¿La gente entiende qué es lo que ofreces?
- ¿Tienes la reputación necesaria para convertirla en ventas?
- ¿Hablas sobre las características de tu producto o servicio de manera correcta?
Si las respuestas son afirmativas, estás listo para una campaña de lead generation. Pero si no, aunque haya por ahí alguna afirmativa, lo más conveniente es la campaña de demand generation.
Lo más recomendable es que te acerques a una agencia de marketing digital para que desarrollen una estrategia integral. Recuerda que será necesario diseño gráfico, comunicación, posicionamiento orgánico y una correcta configuración de tu comercio electrónico.
Recuerda que si alguien te comparte sus datos, este se convierte en un lead…¡y la venta estará más cerca!
